Upsell: uma técnica essencial para os lojistas

Criado: 22 ago Atualizado: 22 ago

Upsell: uma técnica essencial para os lojistas

Você já ouviu falar sobre upsell? Pois saiba que esse termo é muito importante para os lojistas, visto que está diretamente ligado aos lucros e a visibilidade do negócio.

Sabemos que, à primeira vista, essa palavra pode causar um certo estranhamento por parecer algo muito complicado. Porém, a sua forma de aplicação nas lojas é bem simples.

Juntamente com o cross sell, o upsell também é uma técnica de vendas para aumentar o ticket médio das lojas, por meio do oferecimento de produtos.

Entre 10% a 30% do faturamento no comércio eletrônico vêm de estratégias upsell

Porém, apesar dessas duas palavras se parecerem, elas diferem nas estratégias. Por isso, para não gerar confusão, é importante entender tudo sobre essa técnica e como ela pode ajudar em sua loja.

O que significa upsell e como implementá-lo em sua loja?

É possível que você não conheça o princípio do upsell, mas com certeza já  vivenciou alguma experiência envolvendo ele.

Mas afinal, o que é o upsell? Basicamente, é uma estratégia para vender uma opção mais completa — e com preço mais elevado — de um produto que o cliente planeja comprar.

A ideia, como já mencionamos, é aumentar o ticket médio e o faturamento da loja, oferecendo um item mais vantajoso para o cliente.

Um exemplo disso no mercado da construção civil são as tintas. O cliente pode estar procurando alguma categoria de tinta — standard ou econômica — e você pode oferecer a ele uma premium, em que a qualidade é elevada e a diferença de valores é mínima. 

Ou seja, você estará oferecendo um produto melhor, que trará mais vantagens para o seu cliente, com uma diferenciação pequena nos preços, mas que, no final, fará toda a diferença no fechamento do mês.

Outro exemplo de oportunidade para fazer o upsell é na oferta de produtos mais atuais. Um cliente pode já estar acostumado a comprar um certo tipo ou marca de produto na sua loja, mas deste mesmo item existe um modelo mais recente e moderno.

Oferecê-lo a ele não só aumentará os seus lucros, mas também mostrará que você entende do assunto e tem um estoque de produtos de primeira.

Porém, para que essa estratégia seja bem feita e funcional para o seu negócio, é essencial investir no treinamento dos funcionários

Saber quais produtos tiveram atualizações e como ofertá-los aos clientes traz autoridade para a loja e pode até mesmo ajudar na fidelização dos consumidores.

Diferença entre upsell e cross sell

Como já falamos, apesar dos nomes se parecerem, há sim uma diferença entre as duas estratégias: a forma de ofertar o produto

Enquanto no upsell você oferece ao seu cliente um produto mais completo e atual por um valor um pouco maior, no cross selltambém conhecido como venda cruzada — é oferecido um produto complementar ao que o consumidor já pretendia comprar.

A diferença entre o upsell

Porque é preciso investir nessa estratégia?

Investir no upsell em sua loja traz outros benefícios além de aumentar o faturamento. Com ele, é possível atingir seu público de forma mais precisa.

Isso porque nós sabemos como é trabalhoso trazer um cliente novo para o negócio. Fazer ele conhecer sua marca e a qualidade dos produtos que você oferece, e conquistá-lo até o momento da compra, não é uma tarefa fácil e muito menos rápida.

Por isso, fazer upsell com os seus clientes atuais se torna mais prático e barato do que fazer todo o caminho de conquista com novos consumidores.

Ou seja, realizar um investimento em upsell faz com que o seu negócio possa construir um relacionamento mais profundo com os clientes e leva a um aumento do tempo de vida dele nas compras – LTV.

Claro que, não é por isso que você deixará de captar novos clientes para a sua loja. Pense em quanto investimento cada etapa deve ter e separe bem as estratégias.

Dicas importantes para introduzir o upsell na sua loja

Agora que você já sabe o conceito do upsell e a importância desse investimento em sua loja, o próximo passo é entender como introduzi-lo no seu dia a dia

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas sobre como fazer esse processo: 

  • Mapeamento de oportunidades

A dica aqui é analisar seus produtos e as características do seu público. Isso fará com que cada vez mais oportunidades surjam para implementar o upsell nas vendas.

  • Explicação de forma confiante

Se um produto vai ser avaliado como caro ou barato pelo seu cliente, tudo dependerá da explicação dos vendedores sobre as suas características e diferenciais. 

É importante sempre apresentar as diferenças de preço entre um produto e outro, assim como a explicação de como o valor agregado deste novo item compensa pelo preço extra. 

  • Não insista no upsell

Como o upsell é uma técnica de sugerir um produto com maior custo-benefício para o cliente, caso ele não aceite essa troca, é importante não insistir e deixá-lo seguir com a opção anterior.

Pressioná-lo para levar a sugestão pode causar uma impressão negativa, até mesmo ocasionando em desistência na compra.

Além do upsell, uma parceria também te ajuda a aumentar os lucros e a visibilidade 

Ter uma parceria também é uma estratégia que te ajuda a crescer no mercado da construção civil. Além do upsell, essa é uma outra forma de gerar mais lucros para a sua loja e aumentar sua visibilidade.

Uma opção de parceria que oferece diversos benefícios — incluindo os que foram citados acima —, é o É da Casa

Se você procura maior portfólio de produtos em seu estoque, diminuição de custos comerciais ou financeiros e redução da carga tributária, então a nossa plataforma é feita para você.

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Além do upsell, ter um parceiro te ajuda a crescer no mercado da construção civil. Venha conhecer as vantagens da parceria no É da Casa

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