Você já ouviu falar sobre upsell? Pois saiba que esse termo é muito importante para os lojistas, visto que está diretamente ligado aos lucros e a visibilidade do negócio.
Sabemos que, à primeira vista, essa palavra pode causar um certo estranhamento por parecer algo muito complicado. Porém, a sua forma de aplicação nas lojas é bem simples.
Juntamente com o cross sell, o upsell também é uma técnica de vendas para aumentar o ticket médio das lojas, por meio do oferecimento de produtos.
Porém, apesar dessas duas palavras se parecerem, elas diferem nas estratégias. Por isso, para não gerar confusão, é importante entender tudo sobre essa técnica e como ela pode ajudar em sua loja.
É possível que você não conheça o princípio do upsell, mas com certeza já vivenciou alguma experiência envolvendo ele.
Mas afinal, o que é o upsell? Basicamente, é uma estratégia para vender uma opção mais completa — e com preço mais elevado — de um produto que o cliente planeja comprar.
A ideia, como já mencionamos, é aumentar o ticket médio e o faturamento da loja, oferecendo um item mais vantajoso para o cliente.
Um exemplo disso no mercado da construção civil são as tintas. O cliente pode estar procurando alguma categoria de tinta — standard ou econômica — e você pode oferecer a ele uma premium, em que a qualidade é elevada e a diferença de valores é mínima.
Ou seja, você estará oferecendo um produto melhor, que trará mais vantagens para o seu cliente, com uma diferenciação pequena nos preços, mas que, no final, fará toda a diferença no fechamento do mês.
Outro exemplo de oportunidade para fazer o upsell é na oferta de produtos mais atuais. Um cliente pode já estar acostumado a comprar um certo tipo ou marca de produto na sua loja, mas deste mesmo item existe um modelo mais recente e moderno.
Oferecê-lo a ele não só aumentará os seus lucros, mas também mostrará que você entende do assunto e tem um estoque de produtos de primeira.
Porém, para que essa estratégia seja bem feita e funcional para o seu negócio, é essencial investir no treinamento dos funcionários.
Saber quais produtos tiveram atualizações e como ofertá-los aos clientes traz autoridade para a loja e pode até mesmo ajudar na fidelização dos consumidores.
Como já falamos, apesar dos nomes se parecerem, há sim uma diferença entre as duas estratégias: a forma de ofertar o produto.
Enquanto no upsell você oferece ao seu cliente um produto mais completo e atual por um valor um pouco maior, no cross sell — também conhecido como venda cruzada — é oferecido um produto complementar ao que o consumidor já pretendia comprar.
Investir no upsell em sua loja traz outros benefícios além de aumentar o faturamento. Com ele, é possível atingir seu público de forma mais precisa.
Isso porque nós sabemos como é trabalhoso trazer um cliente novo para o negócio. Fazer ele conhecer sua marca e a qualidade dos produtos que você oferece, e conquistá-lo até o momento da compra, não é uma tarefa fácil e muito menos rápida.
Por isso, fazer upsell com os seus clientes atuais se torna mais prático e barato do que fazer todo o caminho de conquista com novos consumidores.
Ou seja, realizar um investimento em upsell faz com que o seu negócio possa construir um relacionamento mais profundo com os clientes e leva a um aumento do tempo de vida dele nas compras – LTV.
Claro que, não é por isso que você deixará de captar novos clientes para a sua loja. Pense em quanto investimento cada etapa deve ter e separe bem as estratégias.
Agora que você já sabe o conceito do upsell e a importância desse investimento em sua loja, o próximo passo é entender como introduzi-lo no seu dia a dia.
Pensando nisso, trouxemos algumas dicas sobre como fazer esse processo:
A dica aqui é analisar seus produtos e as características do seu público. Isso fará com que cada vez mais oportunidades surjam para implementar o upsell nas vendas.
Se um produto vai ser avaliado como caro ou barato pelo seu cliente, tudo dependerá da explicação dos vendedores sobre as suas características e diferenciais.
É importante sempre apresentar as diferenças de preço entre um produto e outro, assim como a explicação de como o valor agregado deste novo item compensa pelo preço extra.
Como o upsell é uma técnica de sugerir um produto com maior custo-benefício para o cliente, caso ele não aceite essa troca, é importante não insistir e deixá-lo seguir com a opção anterior.
Pressioná-lo para levar a sugestão pode causar uma impressão negativa, até mesmo ocasionando em desistência na compra.
Ter uma parceria também é uma estratégia que te ajuda a crescer no mercado da construção civil. Além do upsell, essa é uma outra forma de gerar mais lucros para a sua loja e aumentar sua visibilidade.
Uma opção de parceria que oferece diversos benefícios — incluindo os que foram citados acima —, é o É da Casa.
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